やったこと

北海道発のスタートアップ・ミヨオーガニックが、マリオット・インターナショナルと専属ディストリビューター契約を締結し、日本国内の120施設（将来的には200施設）へ竹製歯ブラシ・紙の歯磨き粉を供給するホテルアメニティ脱プラを実現した。

具体的な手順・工夫

問題認識：1部屋1日1本の廃棄 代表の山本美代氏が出張先のホテルで「500室あれば1日500本の使い捨てアメニティがゴミになる」と気づいたことが起点。廃棄のタイムスパンが短いアメニティこそ素材選択が重要と判断した。

素材選定：竹を選んだ理由 「材料をつくる段階から廃棄まで」を環境評価した結果、竹はCO2吸収速度・成長速度・生分解性の点でプラスチック代替素材として優位と判断。2020年に竹製歯ブラシを開発し、続いて紙の歯磨き粉を追加開発した。

マリオットとの契約獲得 国内最大規模のホテルチェーンへのアプローチでは「1施設での試験導入→データ取得→横展開の提案」という段階的な営業フローを実践。廃棄量削減の定量データを提示することで専属契約につなげた。

スケール対応：AI×体制強化 120施設への安定供給のため、受発注システムにAIを活用し業務効率化を実施。6名のコアチームを中心に業務委託を含む十数名体制を構築した。

得られた結果

マリオット日本120施設への納品を実現。将来的には200施設まで拡大予定。同社のシリーズ資金調達も進んでいる。

他社が参考にすべき点

BtoBの脱プラ切り替えでは、廃棄物削減量の「見える化データ」を持参することが大規模契約への鍵。ホテル側の課題（廃棄物削減目標達成）と自社製品を直接つなぐ提案が有効。